Já temos um CRM, para que trocar: o teste de três perguntas

É a objeção mais comum que qualquer conversa comercial de RevOps escuta: "já temos um CRM, para que trocar?". É uma pergunta justa. Trocar de sistema dá trabalho, custa tempo de migração e ninguém faz isso por capricho. Mas a pergunta, do jeito que costuma ser feita, parte de uma suposição que vale a pena questionar: a de que o problema atual é falta de CRM.

Quase nunca é. Na maioria dos casos, o CRM está lá, funcionando, guardando contato e organizando pipeline direitinho. O problema mora no que está ao redor dele.

O que um CRM faz bem, e o que ele nunca foi feito para fazer

Um CRM tradicional resolve um problema específico: onde registrar quem é o cliente e em que etapa está o negócio. Isso é essencial, e por isso praticamente toda empresa que cresce um pouco acaba adotando um. O problema aparece quando a expectativa cresce além do que o CRM foi desenhado para entregar.

Ele não nasceu para saber de onde veio o lead antes de chegar ali. Não nasceu para guardar a ligação que o vendedor fez. Não nasceu para avisar quando um cliente antigo está prestes a cancelar. Cada uma dessas coisas normalmente vive em outro lugar, ou não vive em lugar nenhum.

O teste de três perguntas

Antes de decidir se vale a pena trocar de plataforma, existe um teste rápido e honesto. Três perguntas que revelam se o problema é o CRM em si, ou o vão ao redor dele.

Quando trocar realmente compensa

Se as respostas ao teste foram todas não, o CRM atual provavelmente está fazendo o trabalho que precisa fazer, e trocar de ferramenta seria dor de migração sem ganho real. Mas se qualquer uma delas foi sim, vale entender a diferença entre um CRM isolado e uma plataforma que conecta a jornada inteira.

Não é sobre o CRM ser ruim. É sobre o problema ter mudado de tamanho. Uma empresa pequena, com poucos canais e pouca gente, sente menos esse vão. Conforme cresce, adiciona WhatsApp, telefonia, mais gente no time, e o vão cresce junto, mesmo que o CRM continue exatamente igual.

No mid-market brasileiro, é comum a empresa já ter um CRM funcionando havia anos e mesmo assim sentir o abismo entre o clique e o fechamento, porque o CRM nunca foi desenhado para cobrir esse espaço. A Martic não pede para você abandonar a ideia de CRM: propõe uma plataforma de RevOps em que o CRM é só a base de algo maior.