MQL: o que é e como medir.

Marketing Qualified Lead é um acordo, não uma característica do lead. Onde o acordo entre marketing e vendas não está escrito, o MQL vira a métrica mais discutida e menos útil da empresa.

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Definição

Marketing Qualified Lead

Lead que atende aos critérios acordados para ser considerado qualificado pelo Marketing.

Exemplo: Empresa dentro do ICP, com cargo relevante e comportamento mínimo definido.

Erro comum: Definir MQL apenas pela quantidade de pontos sem acordo com Vendas.

Na prática

Como usar MQL na operação de receita.

01 · PRÁTICA

Escreva o critério e revise-o com dados

O MQL precisa de definição documentada, perfil, comportamento e sinal de intenção, revisada com base na taxa de aceite de vendas, não em opinião.

02 · PRÁTICA

Meça o aceite, não só o volume

O indicador que importa não é quantos MQLs foram gerados, e sim quantos vendas aceitou e quantos viraram oportunidade. Sem isso, o número vira métrica de vaidade.

03 · PRÁTICA

Defina o SLA dos dois lados

Marketing se compromete com volume e qualidade; vendas se compromete com prazo de contato e devolutiva. MQL sem SLA de resposta é lead esfriando.

Armadilhas

Onde a leitura de MQL costuma quebrar.

Contar download de material como qualificação de compra.
Mudar o critério de MQL sem avisar vendas e depois comparar períodos.
Não registrar o motivo da recusa, o que impede corrigir o critério.
Tratar MQL como meta final do marketing, desconectada de receita.

Perguntas frequentes

MQL, sem mistério.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

MQL é o lead que marketing considera pronto para abordagem; SQL é o que vendas aceitou e reconheceu como oportunidade real. A distância entre os dois é o melhor termômetro do alinhamento entre as áreas.

Preciso mesmo de MQL?

Não obrigatoriamente. Operações menores às vezes trabalham direto com oportunidade. O conceito serve quando o volume de leads exige um filtro antes do contato humano.

Como saber se o critério está bom?

Pela taxa de aceite. Aceite muito alto sugere critério conservador demais; aceite baixo indica que marketing está entregando volume sem intenção de compra.

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Termos e leituras relacionadas.

GLOSSÁRIO

Medir MQL exige dado conectado.

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