Pipeline é o conjunto de oportunidades em aberto, organizado por etapa. Quando as etapas descrevem o processo interno em vez do avanço do cliente, ele deixa de ser instrumento de previsão e vira relatório de otimismo.
Conjunto de oportunidades abertas, organizadas por etapas que representam o processo comercial.
Exemplo: Diagnóstico, solução, proposta, negociação e decisão, cada etapa com critério de entrada e saída.
Convenção de cálculo: Pipeline mostra trabalho potencial em andamento; não é forecast nem receita. Seu valor depende de critérios, datas, próxima ação e higiene dos registros.
Erro comum: Usar pipeline como lista de desejos ou manter negócios sem evidência e sem próxima ação.
Uma etapa só avança quando algo verificável acontece do lado do cliente, reunião realizada, critério de decisão confirmado, proposta em análise formal. 'Em negociação' não é etapa, é sentimento.
O número relevante é a razão entre pipeline aberto e meta do período, considerando a taxa histórica de conversão. Valor total sem cobertura não diz se a meta é alcançável.
Oportunidade parada além do tempo típico da etapa é o principal sinal antecedente de perda. É mais barato agir nela do que gerar demanda nova.
Também aparece junto de: Funil · Forecast · Cobertura de pipeline
